０１

集采背景下，創(chuàng)新和出海成為兩大重要路徑

２０１７年１月，國務院發(fā)布的《“十三五”深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革規(guī)劃》提到，要完善藥品和高值醫(yī)用耗材集中采購制度。

２０２０年１１月，作為醫(yī)療器械品種的全國首采，鉻合金載藥冠脈支架（即心臟支架，一種心血管介入耗材）集采啟動。１１家企業(yè)２６款支架產(chǎn)品無分組競價，最終１０款支架產(chǎn)品中選，支架價格從均價１．３萬元左右降至７００元左右。與２０１９年相比，相同企業(yè)的相同產(chǎn)品平均降價９３％。

２０２１年９月，國家醫(yī)保局又組織開展了骨科耗材領域的人工關節(jié)集采，髖關節(jié)平均價格從３．５萬元下降至７０００元左右，膝關節(jié)平均價格從３．２萬元下降至５０００元左右，平均降價８２％。

２０２２年９月２７日，國家組織骨科脊柱類耗材集中帶量采購擬中選結(jié)果公示，脊柱類耗材成為繼冠脈支架、人工關節(jié)后的第三批進行國家集采的高值耗材品種。

隨著集采常態(tài)化進行，接下來哪些細分領域還將納入全國集采范圍？

２０１９年７月國務院辦公廳印發(fā)的《治理高值醫(yī)用耗材改革方案》指出，對于臨床用量較大、采購金額較高、臨床使用較成熟、多家企業(yè)生產(chǎn)的高值醫(yī)用耗材，按類別探索集中采購。

結(jié)合這一方案和已經(jīng)開展的集采項目，行業(yè)普遍認為，占醫(yī)保支出越高、國產(chǎn)化率越高的品類，被集采的概率越高。

對于中國醫(yī)療器械企業(yè)而言，隨著冠脈支架、人工關節(jié)等細分領域逐漸轉(zhuǎn)向紅海，以及集采常態(tài)化和ＤＲＧ／ＤＩＰ付費模式推行，其在本土市場的盈利空間會逐漸收縮。在此背景下，械企該如何應對？

一方面，醫(yī)療器械企業(yè)可通過在非集采的品類中進行產(chǎn)品創(chuàng)新，來獲得部分產(chǎn)品的高溢價和利潤率。

另一方面，醫(yī)療器械出海也是重要的機會。

新的形勢下，國際化出海對于我國械企來說是重要課題。中國醫(yī)療器械企業(yè)的產(chǎn)品以前在品牌和渠道的關注度上相對較弱，但新冠疫情讓很多中國醫(yī)療器械品牌的海外認同度和渠道擴展顯著提升。

對于中國的器械企業(yè)，出海任重道遠，有很長的路要走，但是整體的趨勢還是會往這個方向進行。

０２

成功出海的關鍵因素

器械出海的普遍邏輯是：首先把產(chǎn)品質(zhì)量、成本和穩(wěn)定性做的非常好，然后逐漸先進入一些容易準入的海外地區(qū)。當逐漸在積累了一定的海外品牌渠道和供應鏈的能力后，再把目光集中在最大的市場，例如美國和歐洲。

實際上，海外市場并不是產(chǎn)品多棒、價格多便宜就可以進入，而是要建立與經(jīng)銷商和客戶的信任，這很關鍵、也很難。要實現(xiàn)后來居上，以一個新的面孔去獲得不熟悉的市場，還有很多積累要做。

（一）中小企業(yè)可通過并購重組，提高產(chǎn)品技術含量

對于當前在集采常態(tài)化進行下舉步維艱的中小型醫(yī)療器械企業(yè)，可鼓勵其進行并購重組，擴大生產(chǎn)規(guī)模，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效益，避免產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的過度競爭。通過并購上下游關聯(lián)企業(yè)，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈無縫對接，增強產(chǎn)品競爭力，產(chǎn)生疊加效應。

（二）有效整合資源，提高核心競爭力

醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)要想獲得長期發(fā)展及參與國際市場競爭，必須實現(xiàn)企業(yè)間的要素配置和組合，包括產(chǎn)業(yè)鏈、技術等各方面的資源整合。

大型企業(yè)可以通過參股、控股等方式，匯聚品種、技術、渠道等資源，著力發(fā)展成具有核心競爭力的優(yōu)勢集團或領軍型企業(yè)。中小型企業(yè)可以通過結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式，集中多家企業(yè)的力量進行研發(fā)，致力于在中低端市場形成低成本的集聚優(yōu)勢。

此外，企業(yè)應當與高校建立緊密的合作關系，通過共享技術、檢驗監(jiān)測資源等，避免在技術上的重復投入。

（三）提升售后服務水平及品牌形象，增強海外客戶粘性

出口企業(yè)必須選擇技術水平、信譽度較高的進口商或代理商，同時要與進口國當?shù)氐慕?jīng)銷商保持密切聯(lián)系，及時獲取市場反饋信息，為國外客戶提供完善、及時的售后服務。此外，出口企業(yè)還應該重視對進口國當?shù)蒯t(yī)療器械產(chǎn)業(yè)人才的培訓，在出口產(chǎn)品的同時幫助國外用戶建立技術團隊，不僅有助于減輕售后服務的壓力，還可以提升品牌形象，從而增強海外客戶粘性。

０３

成功出海的典型案例

——以邁瑞醫(yī)療的國際化戰(zhàn)略路徑選擇為例

在醫(yī)療技術門檻最高、技術法規(guī)最嚴格的美國，邁瑞的產(chǎn)品已進入約２／３的醫(yī)院，在全美排名前１０的心臟醫(yī)院中有９家在使用邁瑞的產(chǎn)品，排名前２０的美國醫(yī)院中有１９家在使用邁瑞超聲產(chǎn)品。在英、德、法等歐洲國家的１００多所頂尖教學醫(yī)院中，邁瑞為其核心科室提供高品質(zhì)的整體解決方案和完善的信息解決方案。憑借獨特的創(chuàng)新技術與高度的可靠性，邁瑞醫(yī)療贏得了國外臨床專家與管理者的高度認可。

邁瑞國際化進程的主要通過以下“三步走”戰(zhàn)略，逐步探索如何“走出去”建立海外市場根據(jù)地，如何“走進去”扎根海外市場獲取消費者的合法性，以及如何“走上去”成為全球知名品牌。

（一）“走出去”階段的戰(zhàn)略核心是“穩(wěn)”

邁瑞通過內(nèi)向國際化積累資本，由難到易的市場進入方式，以及穩(wěn)定的市場擴張速度，成功走進海外市場，建立海外根據(jù)地。

（二）“走進去”階段的戰(zhàn)略核心是“深”

邁瑞通過企業(yè)內(nèi)在實力和外在表現(xiàn)兩個方面的提升來建立消費者信任，獲取合法性。

（三）“走上去”階段的戰(zhàn)略核心是“精”

邁瑞利用以市場為基礎的持續(xù)創(chuàng)新以及產(chǎn)學研合作，不斷提升自己的創(chuàng)新能力，讓自己保持了在產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新方面的競爭優(yōu)勢。

今后，邁瑞將如何加速國際化進程，真正實現(xiàn)從第二階段到第三階段的升級躍遷進而力爭在未來成為世界級領先的醫(yī)療器械全球品牌，這正考驗著邁瑞公司和高管團隊的戰(zhàn)略智慧。

（文章來源于互聯(lián)網(wǎng)）