很多人都好奇，第一階段以“砍價”為大眾印象的集采，在其中能“活下來”并且“活得好”的企業(yè)，會有怎樣的畫像？

也有很多人認(rèn)為，集采過后，涉險而出的企業(yè)，大多是勉強(qiáng)“活下來”。集采的頂層設(shè)計中的“擠出不合理利潤的水分”“引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展”，在２０１８年開始的集采中，相信的人并不多。

但沒有想到的是，集采的三年后，真的有一類企業(yè)率先在集采的深水區(qū)中非但沒有“溺水”，不僅浮出海面，而且游到了海的另一邊。

一年半前的冬天，胰島素集采——中國藥品集采集歷史上的第一次生物類似藥集采開啟。１４家企業(yè)全員入圍，三大外企降價近一半，國產(chǎn)企業(yè)降價一半以上。３００億市場份額、數(shù)億糖尿病患者的市場迎來震蕩。

承壓最大的企業(yè)，國產(chǎn)胰島素龍頭甘李藥業(yè)，當(dāng)年集采報價時采取了激進(jìn)策略——在所參與的４組（共６組）中，有３組報了最低價，１組的報價是倒數(shù)第二低價。集采后的一年，它的年報一直虧損，一度被認(rèn)為是集采的“溺水者”。

但２０２３年的７月１３日，一個消息令人震驚。甘李藥業(yè)發(fā)布２０２３年半季度業(yè)績預(yù)告，預(yù)計上半年凈利潤為１．２億元到１．６億元，同比將實現(xiàn)扭虧為盈。

自從２０２２年５月胰島素集采落地起，甘李藥業(yè)的股價一直在低位徘徊。主要原因還是受集采降價影響，公司盈利大大縮水：去年一年，甘李營業(yè)總收入１７．１２億元，同比下降５２．６％；歸母凈利潤虧損４．４０億元，同比下降１３０．２５％。

影響一直持續(xù)到今年的第一季度：２０２３年一季報顯示，公司主營收入５．５８億元，同比下降１９．１３％；歸母凈利潤４９２２．３３萬元，同比下降５６．５５％。

２０２２年，對于甘李的上上下下，一度看不清未來?！埃玻埃玻材陮Ω世疃允瞧款i期的一年。公司將現(xiàn)金儲備用在了兩件事上：第一是國際化業(yè)務(wù)；第二是研發(fā)?！痹鴵?dān)任甘李海外銷售團(tuán)隊高管的陳燁（化名）說道。

而這次的盈利大漲就是來自海外市場。其中的偶然性在于：甘李近半年和巴基斯坦和巴西政府簽約了兩筆大單，對業(yè)績貢獻(xiàn)極大。

而其中的必然性在于：即使在低迷的２０２２年，甘李也沒有放棄對海外市場的投入。公司的筆式胰島素注射器和一次性使用注射筆用針頭在去年通過了歐盟新法規(guī)下的產(chǎn)品認(rèn)證，解決了長期以來令中國胰島素出海最頭痛的“藥械合一”審批問題。

除了甘李以外，其它胰島素企業(yè)也正在逐步走出集采陣痛。

通化東寶剛剛發(fā)布的半年預(yù)告顯示，雖然歸屬上市公司股東凈利潤不比同期，但主要原因是因為上年同期因出售持有公司的部分股權(quán)而導(dǎo)致投資收益增加?？鄢@一部分的非經(jīng)常性損益，公司業(yè)績預(yù)計同比增長約９．６８％。

業(yè)內(nèi)人士稱，通化東寶在集采后“和甘李走的是同一個路子”：即在國內(nèi)市場份額因集采不斷增長的同時，抓住了國際化和研發(fā)這兩個機(jī)會。

今年１月，通化東寶的人胰島素注射液上市許可申請獲得歐洲藥品管理局正式受理，而兩款預(yù)混型門冬胰島素的新產(chǎn)品也開始貢獻(xiàn)銷售收入。

除了雙雄之外，其它胰島素企業(yè)近期的業(yè)績報告也呈現(xiàn)出不同程度的回暖。雙鷺?biāo)帢I(yè)今年的半年預(yù)告顯示：歸屬于上市公司股東的凈利潤比上年同期增長了８１．４６％－?。保埃担叮担?。

在胰島素集采的報價中，甘李和通化東寶曾經(jīng)代表了激進(jìn)和穩(wěn)健這兩派陣營，其它企業(yè)也根據(jù)自己的策略做出了不同的降價選擇。然而，不管當(dāng)初降價幅度大小，它們都在這一年經(jīng)歷了中國胰島素企業(yè)共同面對的“量價難題”。而如今的殊途同歸，背后所反映的正是中國胰島素企業(yè)一場充滿偶然和必然的自救。

－０１－集采之下的補(bǔ)課

在集采之前，國內(nèi)臨床的胰島素使用一般是３＋１格局，也就是諾和諾德、賽諾菲和禮來三家外企的產(chǎn)品，再加上一家頭部的國產(chǎn)貨。

三家外企的胰島素產(chǎn)品曾經(jīng)占據(jù)了國內(nèi)近八成市場。在這種情況下，集采所給予中國藥企的主要機(jī)會在于盡早實現(xiàn)國產(chǎn)替代。

如今，這一目標(biāo)已經(jīng)階段性實現(xiàn)。根據(jù)醫(yī)藥魔方銷量數(shù)據(jù)，２０２２年通化東寶的人胰島素市場份額提升至４０．５％，超越諾和諾德成為全國第一。

除了二代產(chǎn)品以外，集采時間因為正處在三代對二代逐步替代的節(jié)點上，因此也給了中國企業(yè)通過新產(chǎn)品超車的機(jī)會。三代胰島素低血糖的風(fēng)險小，安全性更強(qiáng)，但價格也更高。而通過集采，以精蛋白鋅重組賴脯為代表的三代胰島素遭遇了７４％的超高降幅，使得二三代的價格差距縮小了。

在這種助力下，甘李的三代產(chǎn)品銳秀霖、銳秀霖３０及普秀霖３０的銷量增超了１１倍。

二代和三代分別是通化東寶和甘李的慣有強(qiáng)項。在集采前，兩代產(chǎn)品相當(dāng)于這兩家公司的楚河漢界，可以分而治之。但集采所帶來的利潤壓縮，打破了這種格局。按一位投資人的話來說：“集采后公司必須做全產(chǎn)品，才能找到新的增長點。否則沒法活下去?！?/p>

也因此，集采給了這兩家頭部胰島素企業(yè)一次補(bǔ)課的機(jī)會。

２０２０年的時候，陸易曾經(jīng)深度評估過國內(nèi)主要胰島素企業(yè)的集采策略。他回憶道：“當(dāng)時中國二代胰島素的一年消耗量差不多是１億九千多支，占整個市場的２／３，是很大的一塊陣地。甘李把二代的價錢從招標(biāo)前的５０多塊錢一下子打到１８塊９，而同款產(chǎn)品通化東寶保持在了２８塊左右?！?/p>

他當(dāng)時給出了這樣的總結(jié)：在二代產(chǎn)品上，甘李想做市場分奪者（ｍａｒｋｅｔ?。洌椋螅簦颍幔悖簦铮颍?，而通化東寶是想做市場防守者（ｍａｒｋｅｔ　ｄｅｆｅｎｄｅｒ）。

而在陳燁看來，東寶之所以報價穩(wěn)健，也是因為在二代產(chǎn)品上公司市場經(jīng)驗更豐富，“摸透了規(guī)則，最終拿到了最大效益?！?/p>

為了虎口奪食，甘李做的不只是集采中的價格跳水。陳燁介紹，去年甘李的商業(yè)化團(tuán)隊一下子擴(kuò)張了１０００多人。目的有兩個：其一是因為中標(biāo)量過大，公司需要很多人手處理進(jìn)院手續(xù)，和之前沒打過交道的醫(yī)院進(jìn)行溝通和對接；其二是拓展國家集采之外的４０％的院外市場。

眾所周知，和通化東寶這樣的老兵相比，甘李并不是一家以銷售見長的藥企。而在集采的大形勢下，甘李必須放下包袱，去做國內(nèi)市場尤其是基層市場的滲透。

通化東寶的情況正好相反。在陸易看來，通化東寶的模式比較像一家傳統(tǒng)藥企，看重生產(chǎn)部分，又因為起步較早而熟悉國內(nèi)審批渠道和市場習(xí)慣，因此優(yōu)勢在于二代版本胰島素的國內(nèi)分銷，但弱點在于：上市的新產(chǎn)品不夠。

“在研發(fā)能力上，甘李比通化東寶要強(qiáng)一些。通化東寶能做到領(lǐng)先，主要靠的是早鳥優(yōu)勢。而現(xiàn)在甘李把新產(chǎn)品價格打到和二代持平，通化東寶也意識到不能再啃老了?！标懸渍f。

２０２２年，通化東寶研發(fā)投入４．０１億元，占營業(yè)收入比例１４．４５％。公司不斷更新三代胰島素品類，兩款門冬胰島素產(chǎn)品已于去年１１月獲批上市。同時，公司在研管線還包括五款全球一類創(chuàng)新藥，覆蓋了糖尿病和痛風(fēng)等治療領(lǐng)域。

對于中國的胰島素企業(yè)而言，集采中標(biāo)之后沒有回頭路：即使頂著虧損壓力，但產(chǎn)線和管線必須繼續(xù)擴(kuò)張。“胰島素的帶量采購的數(shù)量是以億來計的，這和幾百萬支、幾千萬支的單支成本是不一樣的。規(guī)模效應(yīng)決定了一家企業(yè)是否能存活下去。甘李可以報價最低１８塊多一支，但這個價格對于一些中小企業(yè)，連成本都不夠。”陳燁說。

因此，對于中國的胰島素企業(yè)而言，像創(chuàng)新藥一樣在集采陣痛中收縮管線的選擇，幾乎不存在——大廈只能越蓋越高，而避免傾塌的唯一辦法，就是補(bǔ)上缺漏之處。

－０２－匯率震蕩，成為出海新機(jī)會

在產(chǎn)品做全之后，賣向哪里成為了一個新的問題。今年的國際環(huán)境下行震蕩，卻促成了中國胰島素企業(yè)的出海良緣。

７月１２日，甘李藥業(yè)發(fā)布國際中標(biāo)新聞。公司的１３４萬支３ｍＬ規(guī)格門冬胰島素注射液和６．７萬支可重復(fù)注射筆產(chǎn)品于４月２０日成功中標(biāo)巴西的緊急醫(yī)藥招標(biāo)，已完成首批交付。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，除了南美地區(qū)以外，南亞地區(qū)的一些國家今年同樣面臨供貨短缺問題，市場需求被甘李及其它中國胰島素企業(yè)共同吸收。

陳燁解釋道，這種現(xiàn)象的背后其實是全球的經(jīng)濟(jì)形勢的總體惡化，以及各國對美元的匯率下跌所致。多國國際貿(mào)易進(jìn)入一種比較緩慢、甚至倒退的階段。

“舉個例子，比如說像巴基斯坦，原來一支的銷售價可能是５美元，但現(xiàn)在匯率下跌了，按美元計價就成了三美元。又因為各方面的能源短缺，包括原材料和運輸價格的上升，制造成本又提高了——等于是說是兩頭在擠壓。它的成本是以美元來計的，收入?yún)s是以當(dāng)?shù)刎泿庞嫷模灾虚g的利潤空間越來越小，甚至倒掛。禮來這樣的企業(yè)是有利潤指標(biāo)的，做不到指標(biāo)它干脆就不賣了?！标悷钫f。

跨國藥企的賠本買賣，在中國胰島素企業(yè)眼中卻仍有一定的價格空間，推動企業(yè)們做更多的海外布局。

相較于歐美準(zhǔn)入的高門檻，這些發(fā)展中國家的出海流程要簡單許多。陸易曾經(jīng)和南美的藥監(jiān)部門有過接觸，據(jù)他介紹：胰島素企業(yè)只要在當(dāng)?shù)卣业胶献骰锇?，基本上就成功了一半。藥企在?dāng)?shù)刈鲆粋€相當(dāng)于ＢＥ的研究，再交由當(dāng)?shù)仄髽I(yè)進(jìn)行申請，很大概率可以得到獲批。

而在生產(chǎn)上，一般是中國方面提供原料藥，再由當(dāng)?shù)仄髽I(yè)完成最后的制劑步驟。

目前，通化東寶已陸續(xù)啟動甘精和門冬胰島素在多個發(fā)展中國家的注冊工作。陳燁在甘李時的的大部分工作內(nèi)容，也是在海外當(dāng)?shù)卣业娇孔V的合作伙伴并維持關(guān)系?！霸诋?dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)鋪得怎么樣，決定了這波機(jī)會中能吃到多少份額?！?/p>

除了傳統(tǒng)的代理模式以外，胰島素企業(yè)們也加強(qiáng)了在海外市場的子公司于人才團(tuán)隊的布局?！斑@次甘李能吃到巴西的大單，也是因為公司在當(dāng)?shù)赜袉T工。這名員工是從禮來出來的，對糖尿病這條線很熟，所以為公司牽到了這條線?！标悷钔嘎丁?/p>

而除了匯率原因之外，美國的胰島素行業(yè)今年鬧得不可開交，也讓國際市場出現(xiàn)短暫的混亂和真空。

去年２月，拜登法案將醫(yī)保中的胰島素價格限制在每月３５美元，引發(fā)業(yè)內(nèi)爭議。在美國，近１／４患者無法負(fù)擔(dān)昂貴的胰島素治療。這背后其實是延續(xù)幾十年的胰島素可及性問題沒有得到解決。

“胰島素的價格從上世紀(jì)的９０年代一直到現(xiàn)在都是年年上漲的情況。主要原因在于：過去這么多年里頭，生物類似物的胰島素產(chǎn)品并沒有很好地商業(yè)化，導(dǎo)致一些跨國藥企的原研品種實現(xiàn)了寡頭壟斷。”陳燁說。

新規(guī)和藥企之間的拉扯一直持續(xù)到今年。３月，禮來終于宣布，從今年第四季度開始，其最暢銷的兩種胰島素賴脯胰島素注射劑和優(yōu)泌林將降價７０％，賽諾菲、諾和諾德等公司也相繼仿效。

如果跨國企業(yè)在美國市場的降價在未來成為常態(tài)，三大巨頭或許會越來越無法承受在其它國家丟失利潤空間?！皩τ谶@些跨國巨頭們而言，胰島素及類似藥市場已經(jīng)競爭過于激烈，所以它們都把重點放在了新一代產(chǎn)品ＧＬＰ－１上?！?/p>

在這種情況下，跨國巨頭們的棄車保帥，也許會成為中國胰島素企業(yè)再下一城后突破集采價格封鎖的最好機(jī)會。

－０３－生物類似藥的全球放開

“現(xiàn)在，不管你是做新的還是老的胰島素，都會馬上進(jìn)入生物類似藥的范疇?！标懸渍f。

胰島素拉開了生物類似藥集采的序幕，但從企業(yè)們過去一年的業(yè)績表現(xiàn)來看，落地效果不如預(yù)期。但在一些投資人看來，生物類似藥的價值應(yīng)該放在更廣闊的衡量坐標(biāo)中。

“技術(shù)突破和藥物可及性，一直是醫(yī)藥行業(yè)無法撼動的兩大價值?！币幻顿Y人說，“這幾年看下來，不管是中國、美國、還是世界其它國家，藥物可及性問題都在愈演愈烈，所以生物類似藥未來會有大量出海機(jī)會，不能只看眼下的集采的效果?！?/p>

正如之前所提到的，近幾年胰島素產(chǎn)品正處于迭代期，而同期全球市場對于生物類似藥的放開，正好可以讓企業(yè)們更省錢、更快速地完成新一代的產(chǎn)品研發(fā)。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，生物類似藥的研發(fā)工作不需要太多的研究工作，但需要管線開發(fā)。在中國，生物類似藥可選擇的對標(biāo)物比較多，這些對標(biāo)物現(xiàn)在的價格也不算太高。“嚴(yán)格來說，胰島素生物類似藥所做地臨床也不能叫臨床，只是一種驗證（ｖａｌｉｄａｔｉｏｎ），成本不高?！标懸渍f。

原研生物藥和生物類似藥之間變異性較大，替代性存在較大爭議，因此長期以來在各國藥物審批中處于灰色地帶。

２０１５年２月，國家藥監(jiān)局發(fā)布了《生物類似藥研發(fā)與評價技術(shù)指導(dǎo)原則（試行）》，算是初步制定了行業(yè)規(guī)范。六年之后，《生物類似藥相似性評價和適應(yīng)癥外推技術(shù)指導(dǎo)原則》，也就是業(yè)界認(rèn)為的“一致性評價”才姍姍來遲，集采也接踵而至。

美國的進(jìn)度也并不比中國快。據(jù)陳燁介紹，美國生物類似藥的注冊的路徑其實一直都沒有明確，２０１５年以前相關(guān)藥品只能按照改良型新藥路徑（５０５ｂ２）去注冊，直到２０１５年才有了生物類似藥的指南，并把胰島素化歸為生物類似藥。直到２０１８年，叫做３５１（Ｋ）的生物類似藥注冊路徑才出現(xiàn)。

“不少胰島素企業(yè)出海到美國，是走了很多彎路的。比如Ｂｉｏｃｏｎ注冊的是５０５ｂ２，又轉(zhuǎn)了可互換性的方案，期間因為ＧＭＰ標(biāo)準(zhǔn)問題把生產(chǎn)地從印度挪到了馬來西亞，花了很大力氣才拿到了批準(zhǔn)?！标悷钫f。

也就是說：直到２０２１年８月，Ｂｉｏｃｏｎ作為甘精胰島素注射液生產(chǎn)商，才打破了由賽諾菲原研藥Ｌａｎｔｕｓ以及禮來首仿藥長期壟斷的美國市場。

從這個角度來說，生物類似藥的全球市場放開時間并不長，這讓胰島素的國際化貿(mào)易成為了一片藍(lán)海市場。況且，中美兩國的生物類似藥行業(yè)規(guī)范發(fā)展幾乎同步，這相當(dāng)于中國企業(yè)們愁困于集采的市場天花板時，美國正巧遞來了一把梯子，可以讓它們再向上爬一爬。

也因此，中國藥企的出海步伐正在加速。

２月，甘李藥業(yè)發(fā)布公告，公司的生物類似藥甘精胰島素注射液的生物制品許可申請獲ＦＤＡ正式受理，進(jìn)入實質(zhì)審查階段。這也是國內(nèi)首個在美申報上市的國產(chǎn)胰島素。六月，公司的賴脯胰島素、門冬胰島素申請也進(jìn)入了ＦＤＡ審查階段。

而通化東寶也在去年１２月聯(lián)手科興，達(dá)成了糖尿病治療中ＧＬＰ－１類似物利拉魯肽的出海合作。同年６　月，公司宣布已提交產(chǎn)品的上市申請并獲得ＣＤＥ受理。今年１月，通化東寶的人胰島素注射液上市許可申請獲得歐洲藥品管理局正式受理。

“雖然生物類似藥在國內(nèi)已經(jīng)開始卷了，在集采中會不可避免地落入價格戰(zhàn)。但是全球市場的紅利期還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有結(jié)束，只要能發(fā)揮自己的成本優(yōu)勢，中國的胰島素企業(yè)就還有機(jī)會?！鄙鲜鐾顿Y人說道。

（文章來源于互聯(lián)網(wǎng)）